Фитнес – или велнесс-тестирование? Преимущество, которое вы не используете

В сознании каждого инструктора и тренера понятие “фитнес” имеет свою особенность. Каждый, исходя из своего опыта, трактует это определение с только ему присущим элементом. До кого-то это – спорт. Серьезно, они думают, что фитнес – это спорт. Для кого-то это – общение, для кого-то – усложненный вариант утренней гимнастики. С вашего позволения, я дам некое усредняющее определение, что такое фитнес, не претендуя на правду в последней инстанции.

По версии Википедии, фитнес – это оздоровительная методика, позволяющая изменить формы тела, его массу и надолго закрепить достигнутый результат. Она включает в себя физические тренировки в сочетании с правильно подобранной диетой. И упражнения, и диета в фитнесе подбираются индивидуально – в зависимости от противопоказаний, возраста, состояния здоровья, строения и особенностей фигуры.

В нашем обиходе фитнес применим почему-то только к групповым программам. А словосочетание “персональная фитнес-тренировка” – это что-то вообще невообразимое. Еще с фитнесом не до конца разобрались, а тут еще и тренировка. Однако рынок фитнес-услуг довольно быстро развивается и показывает хорошую динамику, чего, к сожалению, не скажешь об инструкторах по фитнесу.

Поверьте мне, открыть фитнес-клуб, управлять им и продавать персональные тренировки – это разные вещи. Самой простой из которых является открытие фитнес-клуба. Мы живем в век фитнеса и здорового образа жизни. И если есть сфера услуг, то в ней просто обязан быть обслуживающий персонал, который может и должен предоставлять свои услуги клиентам.

Кроме медицинского тестирования, есть еще и фитнес-тестирование. Либо фитнес-экспертиза, или фитнес-консультация. В любом случае это некая услуга, направленная на определение уровня подготовки клиента и предложение ему дополнительных услуг фитнес-клуба.

Такое тестирование называют еще велнесс-тестированием. Наши менеджеры на выдумку горазды, поэтому вариантов названия услуги может быть множество.

Бывает, что фитнес-тестирование проводит либо менеджер тренажерного зала, либо даже сам фитнес-директор. Если эту книгу читают фитнес-директора, а я знаю, что вы ее читаете, то вам, видимо, сейчас стало плохо. В моем понимании фитнес-директор – это пример, поэтому логично, что он должен лучше всех продавать тренировки в подконтрольных ему департаментах. Согласны?

Итак, у клиента в клубной карте любого формата есть фитнес-тестирование. Обычно его записывают заранее. То есть клиент купил клубную карту, и ему при приобретении предлагают посетить фитнес-тестирование, которое, кстати, будет обязательной процедурой. И менеджер тренажерного зала, который просто обязан знать своих тренеров и их профиль работы, грубо говоря, кто из тренеров лучше кого тренирует или просто лучше находит общий язык, сам распределяет клиентов тренерам.

Дорогие тренеры, читающие эту книгу, я надеюсь, вы не думаете, что я всю книгу буду списывать работу по продаже на весь окружающий вас персонал в клубе. Я хочу, чтобы вы понимали, что на продажу должны работать все. Но если вы безграмотно работаете с клиентами, и они у вас не покупают персональные тренировки, то никто вам не поможет, кроме вас самих.

Задание к этому подразделу

1. Определить дополнительные пути продаж персональных тренировок в момент покупки клиентом клубной карты (все зависит от размера вашего клуба и желания собственника и менеджера зарабатывать больше денег).

2. Продолжаем совершенствоваться в практике установления контактов, поверьте, это – самый большой барьер всех фитнес-инструкторов. На этот раз я попрошу вас собраться коллективом и обсудить фильм “Здесь курят”, можно даже устроить синемалогию, то есть собраться всем коллективом и посмотреть фильм, а потом его прокомментировать.

Предлагаем ознакомиться  Челночный бег 3х10 техника выполнения нормативов. Техника челночного бега 3х10 для спортсмена

3. Начинаем читать книгу “Включаем обаяние” Джека Шафере и Марвина Карлинса. И не нужно морщиться, мол, фильм посмотрю, а вот читать не буду – не царское это дело. Если не найдете печатную или электронную версию – в крайнем случае найдите аудиоверсию. Дайте мне слово, что вы начнете читать или слушать эту книгу. Произнесите это вслух. Не слышу? Даже если сейчас ночь и рядом лежит ваша вторая половина. Или, может быть, котик или собачка.

Вступление

Перед вами, дорогой читатель, лежит практическая книга, которая поможет вам продавать больше персональных тренировок. А некоторым из вас эта книга просто поможет начать продавать свои услуги в фитнес-сфере. Не так важно, в какой сфере фитнеса вы работаете, важно, что у вас есть желание зарабатывать больше денег и проводить больше персональных тренировок, которые принесут результат клиенту.

Я начинал свою карьеру с работы простым инструктором в маленьком фитнес-клубе, состоявшем из двух комнат. Там был один орбитрек и десяток старых тренажеров. Однако даже в таком неприспособленном помещении я умудрялся проводить персональные тренировки. В течение пятнадцати лет я тренировал разных клиентов – от простых школьников до сына президента. Об этом я расскажу в книге, которую вы только что взяли в руки, открою все самые потаенные секреты.

В конце каждой главы будет практическое задание. Большая просьба выполнять задание безукоризненно. Договорились, да? Ну что ж, помните: мы с вами заключили устную сделку и за свои слова нужно отвечать.

Если вы занимались спортом, то знаете, что для достижения результата необходимо выполнять упражнения, развивать свои навыки, хорошо спать и кушать. Ах да! И тренера слушать. С продажей персональных тренировок дела обстоят точно так же. Необходимо совершенствовать свои коммуникативные навыки, выполнять специальные упражнения и применять их на практике, а не дома перед девушкой (или парнем). Кстати, если вторая половинка сейчас рядом с вами – поцелуйте ее (его). Это будет первое задание.

На своих семинарах я всегда говорю, что если клиент говорит, то он покупает. А говорить он должен по телефону не с подругой, а с вами.

Приятного чтения! И жду выполненное домашнее задание на почту.

И помните: дорогу осилит идущий.

До встречи в конце пути – на отметке “200”.

Секретные техники установления контакта

Разобравшись со всеми, кто должен помогать вам продавать персональные тренировки, мы переходим к, так сказать, виновнику торжества – вам. Да, именно к вам, ведь вы должны продавать тренировки лучше всех вышеперечисленных. Коэффициент возврата клиентов должен быть девять из десяти. Вы должны были уже выполнить упражнения, которые я задавал вам в предыдущих главах.

А теперь давайте начистоту поговорим, что вам мешает продавать персональные тренировки? Вы считаете, что вы навязываетесь клиенту, думаете, что вы ему парите ненужную услугу? Вы ошибаетесь, клиенту просто необходим ваш контроль и внимание. Иногда мне инструктор, особенно молодой и дежурный, напоминает меня в детском лагере, когда мне очень нравилась девочка Марина и я очень стеснялся к ней подойти.

Вы все сможете, вы – классный специалист в своей сфере и можете спокойно подойти и предложить свои услуги фитнес-тренера абсолютно любому клиенту. Я надеюсь, вы начали читать книгу с домашнего задания. Так вот, там указано, что перед тем, как что-то предлагать, нужно установить визуальный контакт. Если вы боитесь сразу подойти к клиенту и с ним заговорить, то для начала станьте чаще появляться у него на глазах.

Ну не так, чтобы он сказал: “Уберите от меня этого или эту сумасшедшую!” Просто для начала начните с клиентом здороваться. Сразу хочу напомнить, что промедление в вопросе установления контакта может вам дорого стоить, и клиента может зацепить другой тренер. Но ничего страшного, нужно с чего-то начинать!

Предлагаем ознакомиться  Упражнения с гантелями в домашних условиях. Комплекс для мужчин и женщин

Итак, вы просто регулярно попадаетесь на глаза клиенту, хотя бы раз пять, после чего при очередной встрече вы подходите и представляетесь, спрашиваете у клиента, как вы можете к нему обращаться, и запоминаете его имя. Далее вы можете сделать комплимент клиенту – например, что он так часто ходит в зал или у него классные беговые кроссовки. Но только ваш комплимент должен быть уместен и правдив.

Смешные комплименты не всегда уместны, ведь чувство юмора у каждого клиента свое. Кому-то можно сказать: “Привет, моя толстушка”, а кому-то – “Добрый день, Татьяна Петровна”. Надеюсь, вы этот пример не будете применять:).

Знаю, что страх публичных выступлений – это один и самых распространенных страхов, и его очень тяжело побороть. Но если другие ребята могут встать с инвалидного кресла и перебороть рак, то вы тоже можете стать сильным в публичных выступлениях. Согласны?

Надеюсь, вы выполняете задания из первого раздела и тренируетесь в вопросе борьбы со страхом по установлению первичного контакта.

Вы должны помнить, что проваленный этап установления контакта – это на 90 % проваленная продажа.

Кроме этого, есть две возрастные проблемы в фитнес-индустрии. Если тренер слишком молод, он обычно боится, а если тренер – опытный и взрослый, ему просто лень. По этому поводу есть хороший анекдот. Причем есть тренеры, для которых 150 тренировок или 180 становится неким психологическим барьером. Мол, мне больше не надо. Хотя, поверьте мне, я знаю, что вы можете делать больше чем 200 тренировок в месяц.

“Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели, как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен”.

– У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, куда нам лучше поставить этот стеллаж?

– Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?

– Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию?

– Можно вас спросить? Как вы думаете, какой подарок предпочитают мужчины на День отца?

– Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят”.

Только после небольшой беседы на тему, никак не связанную с продажами, продавец переходит к выяснению потребностей клиента с помощью вопроса: “Что привело вас в наш магазин”.

Вопрос ко всем коллегам у меня такой: “Считаете ли вы, что наши покупатели мало чем отличаются от американских или европейских и подобный подход в продажах в нашей стране вполне уместен?”

Если “Да”, то встречали ли вы фирмы, где практикуется такой “нетоварный подход” к началу продаж?

Маленькие хитрости

• Говорите только о том, во что сами верите и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, и это может их раздражать.

• Комплименты не должны быть стандартными, например: “Прекрасно выглядите”. Таким комплиментом никого не удивишь, а вот раздражение можно вызвать, особенно если человек в это время болен и понимает, что имеет нездоровый вид, или если слышит это сегодня уже в пятый раз.

• Чередуйте комплименты: нельзя хвалить человека постоянно за одни и те же качества.

• Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал той дистанции, которая существует между вами и клиентом: нельзя говорить личные комплименты при первой встрече или когда вы понимаете, что ваши отношения далеки от дружеских.

Предлагаем ознакомиться  Как снизить мышечную боль после тренировки

• Старайтесь не переходить грань между деловым комплиментом и флиртом (если только это не является вашей истинной целью).

• Постоянно тренируйтесь: говорить комплименты не так легко, как кажется.

Пять этапов методики установления контакта

• Этап I. Снятие психологических барьеров.

• Этап II. Нахождение совпадающих интересов.

• Этап III. Определение принципов общения.

• Этап IV. Выявление качеств, опасных для общения.

• Этап V. Адаптация к партнеру и установление контакта.

Соблюдение последовательности этапов принципиально важно как для установления контакта, так и для осуществления психологического воздействия на партнера.

Что такое персональные тренировки и какие виды их бывают

Персональная тренировка – это занятие, которое инструктор проводит лично для вас с учетом ваших целей, физической формы, индивидуальных особенностей и пожеланий. Ваш персональный тренер – проводник в мир здоровья, прекрасного самочувствия и отличной формы.

В каждом фитнес-клубе в понятие персональной тренировки входит набор собственных прописанных услуг. Все зависит от клуба, его формата, наличия разных фитнес– и аквазон и от продвинутости персонала и/или собственника, о чем клиенту желательно честно сообщить. Я открыто призываю всех инструкторов, которые читают эту книгу, передать ее своим собственникам. Поверьте, они потом вам скажут спасибо.

Я хотел бы, чтобы вы определили конкретно в своем фитнес-клубе или фитнес-студии, что такое персональная тренировка для ваших клиентов, чтобы потом не было недоразумений.

По длительности она может быть базовой, 60 минут, либо половинной – 30 минут. Вы, наверное, смеетесь, а вот мне не смешно, когда инструктор тренирует клиентов по 120 минут (два часа!). Причем никакой силовой тренировки там нет, просто нагрузка на мышцы языка. При этом инструктор теряет и свой доход, и прибыль фитнес-клуба, в котором он работает.

Так вот, я воспринимаю персональную тренировку длительностью именно 60 минут. Некоторые из вас, милые читатели, являются выпускниками ВУЗов физического воспитания и спорта, и там вас учили разным дисциплинам, одна из которых – проведение персональных тренировок. Кого не учили, не смертельно. Меня не учили, поэтому, видимо, я и решил написать эту книгу.

Еще раз хочу сказать, что длительность тренировки зависит не только от степени подготовленности клиента и его целей, но и от вида фитнес-нагрузки, которую вы ему даете. Бывают такие занятия, где после 60-минутной нагрузки клиента сразу в морг повезут.

Поэтому давайте возьмем за основу эти 60 минут. Договорились?

Что касается видов тренировок, то тут все просто: есть персональные тренировки на одного клиента, есть персональные тренировки на двоих, есть персональные тренировки на троих. Все зависит от вида фитнес-нагрузки и правил клуба, в котором вы работаете. Ну а про фантазию я уже тоже говорил.

Также есть персональное фитнес-сопровождение – лазейка, которую нашли немного ленивые инструкторы и тренеры тренажерного зала.

Мне встречались семейные тренировки, когда приходили папа, мама и ребенок. Но это красиво только на фотографии, в жизни это просто дико неудобно – как сплит-тренировка двух подруг с разными целями и фигурами в большом тренажерном зале.

Одно могу сказать точно: слово “персональный” означает – касающийся только данного или одного лица. Поэтому групповая персональная тренировка – это не совсем корректно и не есть хорошо.

Но, с другой стороны, встречаются разные типы клиентов. И, как всегда, актуальна фраза – лучше я буду тренировать двоих, чем не буду тренировать никого.

Тренируйте на здоровье, но тренируйте персонально, максимально уделяя внимание каждому клиенту и его потребностям. Помогайте ему достичь поставленных результатов.